LATINOAMÉRICA (Junio 11 de 2019).     Manuel Quiñones conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor y coach corporativo en ventas con una amplia y reconocida experiencia en el manejo, proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo, explica las mejores tácticas para persuadir clientes e incrementar las ventas.

¿Qué es la persuasión?

Es una de las habilidades más desarrolladas por el ser humano y desde la antigüedad ha estado presente en el desarrollo de diferentes civilizaciones incluyendo todo tipo de guerras. Se dice entonces que la persuasión es conseguir con argumentos y razones que una persona o un grupo de individuos piensen o actúen de un modo determinado. Este tipo de influencia en la mayoría de los casos, normalmente se ve aplicado  en temas políticos, publicitarios y comerciales.

¿Cómo persuadir a los clientes?

Se llega el final del mes, trimestre, o semestre y se está quedando sin tiempo para alcanzar la cuota. Un trato o negocio con el que contaba para lograrlo es la causa y muchos vendedores por cumplir su objetivo, cometen el error de presionar a su cliente potencial para que compre antes que estén listos, aumentando así las posibilidades de no cerrar el trato y perder la confianza del comprador.

Sin embargo existen varias formas no manipulativas que utilizan los mejores vendedores para aumentar la urgencia en el comprador. A continuación explico las 5 mejores tácticas de persuasión para incrementar las ventas:

1.    Presente el valor de su producto de una nueva manera

Los consejos de venta tradicionales sugieren mostrarle a su prospecto exactamente cuánto puede ganar si compra su producto.

Frases como “Doblará su utilidad bruta del canal X en Y meses”, “Le tomará a uno de sus colaboradores producir lo que dos producen en este momento”, “La probabilidad de que (evento negativo) ocurra, disminuirá de X% a Y%.” y “Ahorrará $ X por trimestre”, pueden ser las más utilizadas por los vendedores para mostrar propuestas de valor.

El problema en esta etapa, es la insistencia constante de presentar el ROI (Retorno sobre a Inversión) como herramienta de cierre de ventas, logrando al final que el comprador se vuelva un poco insensible en el tema.

Para revitalizar su deseo de comprar (persuasión en las ventas) presente el valor de su producto o servicio de una nueva manera. Si usted se ha centrado en la reducción de costos, por ejemplo, ahora resalte los beneficios del producto en industrias similares a las del cliente y que hayan impactado como ningún otro en las mismas. Es decir ayúdele a su cliente a responder por qué debería comprarle a usted y no a la competencia. (persuasión en las ventas).

2.    Use la prueba social

Los prospectos a menudo se tornan nerviosos al momento del cierre, comprometiendo de manera seria el cierre de la venta. Una alternativa para brindarles confianza es la acreditación y respaldo de terceros frente al producto o servicio que está ofreciendo.

Bríndeles la confianza para cerrar el negocio con pruebas sociales. Esto podría traducirse a (persuasión en las ventas):

  • Una publicación en el blogde un cliente que menciona su producto.
  • Un caso de estudio basado en su producto.
  • Una mención en un artículo de algún periódico.
  • Menciones favorables en redes sociales, Google u otro medio digital.
  • Una revisión positiva de un tercero.
  • Un correo electrónico de un cliente feliz.
  • Un endoso de un “influencer”.
  • Compañías conocidas que usan su producto o servicio (nombres y forma de

contacto).

Una vez que haya encontrado alguna prueba social convincente, envíela a sus clientes con una nota como: “Quería compartir esto contigo porque…”

3.    Un poco de humor ayuda a cerrar la venta

Si es amigable con su prospecto, una comunicación  con algo de humor en ocasiones puede influenciar para acelerar la compra, colocándose en el radar de su cliente sin parecer agresivo o molesto.

Calculando cuántas cosas se podría comprar con el ahorro que obtienen usando su producto o servicio y cuánto tiempo les llevaría, si tomaran la decisión hoy mismo.

Un ejemplo de ello podría ser: “Si comenzara a usar nuestra plataforma hoy, le tomaría dos semanas hacer $ 4,000 adicionales, eso es suficiente para obsequiarles 2.010 Subways (Sandwiches) a sus colaboradores este año”(persuasión en las ventas).

4.    Quitar el riesgo ofreciendo garantías

De acuerdo con un estudio realizado por la American Marketing Association,  de 25,537 llamadas de ventas, el uso de palabras que se traduzcan en “inversión sin riesgo” aumenta las utilidades en un 32%. Por ello y cuando llegue al momento de cerrar el negocio, recuérdele al comprador cuán fácilmente pueden optar por devolver el producto o cancelar el servicio, obtener un reembolso o solicitar asistencia técnica, en caso de no cumplir la promesa de venta. He aquí algunas ideas como:

  • “Tiene tres meses para cancelar y recuperar todo su dinero si no está viendo los resultados que deseas …”
  • “Tarda dos minutos en cancelar el servicio y puede hacer todo en línea o desde su teléfono inteligente”.
  • “Nuestro equipo de soporte está disponible 24/7 para responder sus preguntas durante el proceso de instalación”.
  • “Si no está seguro de qué hacer o si quiere recibir sugerencias sobre su estrategia, siempre me complace ayudarle”.

5.    Apoyarse en el vínculo que ha establecido

Una táctica de persuasión muy efectiva que siempre aconsejo es dejarle saber al posible comprador cuándo sus acciones no cumplen con sus expectativas.

Me explico. Supongamos que usted ha invertido una cantidad considerable de energía y recursos durante los últimos cuatro meses para ayudarle a su cliente potencial a armar una nueva estrategia para su equipo, con la certeza de que están trabajando juntos para lograr una venta y ahora su prospecto se muestra esquivo.

En este caso podría recurrir a cosas como:”(Nombre del prospecto) pasamos mucho tiempo juntos desde enero trabajando. Le ayudé a desarrollar una estrategia de recursos humanos para apuntarle a los desarrolladores en Centro América y el Caribe, y también hemos explorado cómo su principal cliente, puede aumentar la tasa de aceptación de ofertas de su empresa en un 20%. Se comprometió a organizar una reunión con los socios el 2 de mayo: estaré muy decepcionado si eso ya no sucede “(persuasión en las ventas).

Por supuesto, usted no quiere culpabilizar a los compradores por compromisos que no han hecho. Pero en el escenario que le estoy mostrando, hay que llamarles respetuosamente la atención sobre sus compromisos; esto aumentará su prestigio y valía y los motivará a compensarlo haciendo lo que usted les pida.

Finalmente y siguiendo estas tácticas de persuasión, de acuerdo a mi experiencia, estoy seguro que usted podrá dominar el arte de cómo convencer a los clientes y de esta manera podrá incrementar sus ventas y cumplir con sus objetivos comerciales.

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Acerca de Manuel Quiñones

Manuel Quiñones Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Commerce, es un autor, conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor internacional y consultor empresarial con una amplia y reconocida experiencia en el manejo proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo. https://xn--manuelquiones-qkb.com/