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Es más fácil hacer crecer su agencia con el socio adecuado

Por Jose Cruz, MBA, CIC. Regional Vice President, Agency Distribution

COLOMBIA (AndeanWire, 25 de Mayo de 2017).     La industria de seguros se encuentra en un estado de flujo constante.  Está evolucionando, sin embargo, hay muchos aspectos medulares que siguen siendo los mismos.

Un componente estable es la distribución de los productos de seguros por agentes independientes, así como corredores medianos y chicos.  Hoy día la industria de seguros está viendo más competencia, un mayor uso de tecnología y más consumidores que se están dando cuenta de los beneficios de potenciar su dinero a través del seguro.  A medida que las empresas y las personas continúan diversificándose y generando riqueza, el trabajo del agente de seguros independiente será educar a estos clientes y mostrarles cómo proteger sus activos.

Para que los agentes tengan éxito hoy y en el futuro, será importante que seleccionen y se asocien con las aseguradoras correctas.

La relación entre un agente y una aseguradora es importante. Esta es una relación mutuamente beneficiosa o simbiótica.  Los agentes aportan un enorme valor cuando ellos comercializan, exploran, prestan servicio a sus clientes y los consultan. De hecho, en muchas áreas los agentes son más eficientes y eficaces que las aseguradoras.  Por esta razón, puedo decir que las aseguradoras y Chubb en particular, comprenden el valor que los agentes aportan en la distribución de sus productos.  A medida que nuestro negocio continúa evolucionando y que los casos complejos pasan a ser la norma, hay muchas cosas que un agente necesita tener en cuenta al seleccionar a su socio de trabajo.  A continuación, una lista de algunas consideraciones importantes:

  • ¿La aseguradora les ayudará a desarrollar su negocio?
  • ¿Cómo es la reputación de la aseguradora en el mercado?
  • ¿Cuál es su calificación financiera?
  • ¿Tiene un equipo de siniestros que brinda un servicio excepcional?
  • ¿Cuenta con productos que estén alineados con el enfoque de su agencia?
  • ¿Paga comisiones competitivas?
  • ¿Tiene una sólida oferta de productos?
  • ¿El equipo de ventas está enfocado en sus necesidades y su éxito?

Como se puede observar, hay que tener en cuenta muchas cosas al momento de asociarse con una aseguradora. Una aseguradora socia del agente es la que entrega valor de todas las maneras descritas anteriormente y que se preocupa por la operación de los agentes, por ayudarlos a ser más eficientes y por apoyarlos en su crecimiento.  Después de todo, esta es una relación comercial y todos quieren trabajar con personas que estén bien informadas sobre los productos que están ofreciendo. Es importante encontrar una aseguradora que se preocupa por sus agentes y por su capacidad para desarrollar su negocio.  Como agente, no basta representar a una buena compañía.  Hoy día los agentes necesitan tener un estímulo, una ventaja competitiva; ellos necesitan un socio que escuche e investigue sobre sus necesidades y les ofrezca soluciones para ayudarles a desarrollar su negocio.

Las aseguradoras que se enfocan en la viabilidad y el éxito de las agencias con quienes trabajan, saben que necesitan entregarles valor y ayudar a los agentes en diversas formas.  La eficiencia es un área en la cual las aseguradoras pueden ayudar a los agentes a hacer más con menos.  Ellas pueden ser más ágiles con cotizaciones y tiempos de emisión más rápidos.  Las aseguradoras también pueden proporcionar sistemas en línea para lograr niveles de autoservicio aún más rápidos.

Como saben, el autoservicio se está transformando en la norma en muchos negocios. Los bancos realmente han estado trabajando para promover el uso de sus aplicaciones a fin de permitir a sus clientes revisar la actividad de sus cuentas, depositar cheques y más. Las aseguradoras también buscan proporcionar a los agentes mayores opciones de autoservicio que les permitan atender a más clientes con menos personal.  Esto permite que un agente crezca su negocio sin tener que aumentar sus costos de operación en la misma proporción.

Las aseguradoras también pueden ayudar a los agentes con el entrenamiento y desarrollo de su personal.  En adición a la capacitación en el uso de sistemas de cotización y reglas de negocio de los productos, también pueden capacitar y entrenar en habilidades de gestión,  procesos de venta y segmentación/mercadeo en un mundo digital. La mayoría de los agentes no incluyen o asignan dinero en el presupuesto para el entrenamiento de su personal.  Poder contar con un socio que pueda ayudarles a educar a su equipo, le proporciona un servicio vital al agente y mejora su éxito general.

Las aseguradoras también pueden ayudar a los agentes a construir campañas de marketing para conquistar nuevos negocios.  Aquí hay un ejemplo de cómo una aseguradora puede trabajar con sus agentes para dirigirse al mercado:

Digamos que la agencia quiere realizar una campaña dirigida a imprentas y a grandes compañías de impresión. Los agentes podrían:

  • Realizar una búsqueda en LinkedIn y encontrar impresores locales.
  • Ver cuál persona en su red conoce a alguien en algunas de estas imprentas.
  • Comunicarse con ellas y solicitar una presentación (acercamiento cálido).
  • Colocar avisos en Facebook dirigidos a imprentas y empezarán a verlos en la web.
  • Pueden también contactarlos por correo o llamadas de telemarketing para fijar citas.
  • Crear una página de inicio para su sitio web y llamar “imprimir y proteger” a la ventanilla única para asegurar operaciones de impresión.
  • Ponerse también en contacto con la asociación de impresores locales y contratar un aviso en su boletín de noticias.
  • Asistir a la convención de la asociación de impresores locales y colocar un stand para conocer a nuevos propietarios de imprentas.

Como pueden ver, este es un ejemplo rápido de la forma en la que una aseguradora puede asociarse con agencias, para crear una campaña minuciosa y dirigida a suscribir más negocios de impresión. Este servicio de consultoría con respecto a marketing y segmentación ayudará al agente a lograr resultados sólidos.  Compartir procesos y técnicas de marketing como las mencionadas, marca una clara diferencia entre una aseguradora “socia” y la compañía que es simplemente “una más” con quien trabaja.

Las aseguradoras pueden ayudar también a las agencias a explorar mejor las bases de datos de su cartera. Ayudándolos a centrar sus esfuerzos en ventas cruzadas a clientes existentes, nosotros podemos ayudarles a efectuar ventas de pólizas adicionales al mismo cliente. Esto les ayuda a profundizar la relación con sus clientes. Cuando esto ocurre el resultado es una mejor retención. Mientras más tiempo los retengan, más rápido crecerán. Mientras más tiempo permanezcan los clientes contigo, más rentables serán. A esto llamamos “valor del tiempo de vida de un cliente” (lifetime value en inglés). En general, los clientes se quedan aproximadamente 4 años, pero cuando empiezan a venderles pólizas adicionales, empiezan a volverse más apegados y se quedan más tiempo y con ello aumentan el valor del tiempo de vida para su agencia.

Este negocio se mueve y evoluciona rápidamente. Requiere que los agentes estén abiertos a los cambios. Será necesario que los agentes sean flexibles. Necesitan mejorar sus operaciones, marketing, comunicación con los clientes y la eficiencia general a fin de continuar creciendo. La asociación con la aseguradora correcta hará que este proceso sea más fácil.

 

Acerca de Chubb

Chubb es la compañía de seguros de propiedad y responsabilidad civil más grande del mundo que cotiza en bolsa. Con operaciones en 54 países, Chubb asegura propiedad y responsabilidad civil comercial y personal, seguros de accidentes personales y salud complementario, reaseguros y seguros de vida a un diverso grupo de clientes. Como una compañía de suscripción, asesoramos, asumimos y gestionamos los riesgos con visión y disciplina. Proveemos servicio y pagamos nuestros siniestros equitativa y rápidamente. La compañía también se define por su extensa oferta de productos y servicios, amplias capacidades de distribución, excepcional fortaleza financiera y operaciones locales a nivel mundial.

La compañía matriz Chubb Limited cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York (NYSE:CB) y es integrante del índice de S&P 500. Chubb tiene oficinas ejecutivas en Zurich, Nueva York, Londres y otras ubicaciones, y emplea a aproximadamente 31.000 personas alrededor del mundo. Podrá encontrar información adicional en: chubb.com.

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